इन्फ्लुएन्स:- द सायकोलॉजी ऑफ परसुएश

चाप्टर १:- वेपन्स ऑफ इन्फ्लुएन्स

एम. डब्ल्यू. फॉक्स (M. W. Fox) एक प्राणी मानसशास्त्रज्ञ ( Animal behaviourist ) आहेत. त्यांनी तर्की प्राण्यांवर एक प्रयोग केला. त्यांना स्टडी केल्यावर समजले की “मदर तर्की” जेंव्हा जेंव्हा “चिप चिप” असा आवाज ऐकते तेव्हा तिला समजते की तिचे मुल तिच्या जवळ आहे, आणि तिला त्याला सांभाळायचे आहे.

पण ज्यावेळी मूल “चिप चिप” असा आवाज करायचे बंद करते त्यावेळी ती त्याचा सांभाळ करत नाही आणि बऱ्याच वेळा ते मुल मरूनही जात. मुलाच्या बाकी गोष्टी, जसं त्याचा वास (स्मेल) किंवा त्याच दिसणं (अपियरन्स) यामुळं जास्त फरक पडत नाही.

एका “मदर तर्की” साठी “पोलीकॅट” ही तिची सगळ्यात मोठी शत्रू आहे. ज्यावेळी तिला “पोलीकॅट” दिसेल त्यावेळी तर्की पॉलिकॅटला मारून टाकेल. संशोधकांनी एक खोटी पोलीकॅट तयार केली आणि एका दोऱ्याने तिला तर्की जवळ नेले.जसे तर्की ने त्या पोलीकॅट ला पाहिले ती वेड्यासारखी तिला मारू लागली, आणि हे अपेक्षीतच होते.

दुसऱ्या एक्सपेरिमेंट मध्ये  संशोधकांनी पोलीकॅट मध्ये रेकॉर्डर ठेवले जे “चिप चिप” असा आवाज काढायचे. आश्चर्य म्हणजे जेव्हा त्या खोट्या पोलीकॅटला तर्की जवळ नेण्यात आले तेव्हा तिने पोलीकॅटला मारले नाही तर ती तिला आपल्या मुलांसोबत घेऊन गेली आणि तिला आपल्या पंखाखाली घेतले.नंतर संशोधकांनी त्यातल्या “चिप चिप” आवाजाला बंद केले त्यानंतर लगेचच तर्की पुन्हा त्या खोट्या पोलीकॅटला मारू लागली.

आता आपल्यापैकी बरेच लोक असे म्हणतील की ते तर प्राणी आहेत आपण थोडीच अस करतो.
यासाठी एलन लॅन्गर (Ellen Langer)  हार्वर्डमध्ये सोशल सायकोलॉजिस्ट आहेत त्यांनी एक एक्सपेरिमेंट केला. हा एक्सपेरिमेंट एका साध्या ह्यूमन बिहेवियरवर (व्यक्ती आचरणावर ) होता.

तो असा होता, “तुम्ही कधी लोकांना एखाद्या गोष्टीसाठी फेवर मागितले आहे का? फेवर बद्दल बोलताना आपले लेखक म्हणतात, तुम्ही फेवर मागतांना लोकांना genuine कारण द्या, लोक तुम्हाला जास्त फेवर देतील.”

हे प्रिन्सिपल सिद्ध करण्यासाठी एलन एका फोटोस्टॅटच्या शॉप कडे गेल्या जिथे लोक फोटो स्टॅट करण्यासाठी लाईन मध्ये थांबले होते आणि त्या त्यांना म्हणाल्या “एक्सक्युज मी माझ्याकडे पाच पेजेस आहेत तर  मी ही मशीन युज करू शकतो का?”

या केसमध्ये फक्त 60%लोकांनी त्यांना लाईन मध्ये पुढे जाऊ दिले पण जेव्हा त्यांनी विनंती करुन “कारण” देखील सांगितले “एक्सक्युज मी माझ्याकडे पाच पेजेस आहेत तर  मी ही मशीन युज करू शकते  का? कारण मी खुप गडबडीत आहे”. त्यावेळी 94% लोकांनी त्यांना लाईन मध्ये पुढे जाऊ दिले.

सुरुवातीला असे वाटते की दोन्ही केसेस मध्ये यामुळे फरक पडला कारण लोकांना एक्स्ट्रा इंफॉर्मेशन सांगितली गेली होती ती म्हणजे “कारण मी खुप गडबडीत आहे”.

त्यानंतर एलननी  एक आणखी एक्सपेरिमेंट केला ज्यात लोकांना कोणतेही खरे कारण दिले गेले नाही म्हणजे “एक्सक्युज मी माझ्याकडे पाच पेजेस आहेत त्यामुळे मी ही मशीन युज करू शकतो का?

कारण मला काही फोटोस्टॅट करायचे आहेत” त्यावेळी 93 टक्के लोकांनी त्यांना पुढे जाऊ दिले.  या एक्सपेरिमेंट मधुन असे कळते  की “कारण” शब्द वापरल्यानंतर कोणतेही कारण दिल्याने लोक आपली विनंती जास्त एक्सेप्ट करतात. हा अगदी तर्की एक्सपेरिमेंटमधल्या “चिप-चिप” आवाजासारखा एक मेंटल ट्रिगर होता.

कॉन्ट्रास्ट प्रिन्सिपल कसे वापरले जाते याचे एक सुंदर  (छान)  उदाहरण लेखकांनी आपल्या या पुस्तकात दिले आहे. यात त्यांनी एका शेरॉन नावाच्या मुलीने आपल्या आई वडिलांना लिहिलेल्या एका पत्राचा उलेख केलाय. या पत्रात ती आपल्या आई वडिलांना म्हणते,

प्रिय आई आणि बाबा,
मी कॉलेज मध्ये जायला लागल्यापासून माझं अभ्यासात लक्ष लागत नाहीये ही गोष्ट मी तुम्हाला सुरुवातीला सांगू शकले नाही पण आज मी तुम्हाला सगळं खरं सांगणार आहे. तुम्ही प्लिज हे पत्र शांत पणे खाली बसून वाचा.

पहिले तर तुम्हाला हे सांगायचं आहे की ज्या वेळेस माझ्या होस्टेलमध्ये आग लागली त्यावेळी मी खिडकीतून खाली उडी मारली होती आणि त्यावेळी माझे डोके फ्रॅकचर झाले होते पण आता ते जवळ जवळ ठीक झाले आहे. दोन आठवडे हॉस्पिटलमध्ये राहिल्यानंतर आता मला हळूहळू निट दिसायला लागले आहे.  दिवसातून आता फक्त एकदाच डोक दुखते.

ज्यावेळी मी खिडकीतून उडी मारली त्यावेळी नशिबाने समोरच्या गॅस स्टेशनमधल्या एका मुलाने मला पाहिले आणि त्यानेच फायर डिपार्टमेंटला आणि ऍम्ब्युलन्सला फोन लावला. तो मला हॉस्पिटलमध्ये बघायला देखील आला होता. माझ्या हॉस्टेलमध्ये आग लागली होती त्यामुळे माझ्याकडे राहण्यासाठी कोणतीच जागा नव्हती म्हणुन मग मी त्याच्याकडे राहायला गेले. तो खुप क्युट आहे,

आम्ही एकमेकांवर खुप प्रेम करायला लागलोय, आम्ही लग्न करायचे ठरवले आहे. अजुन आम्ही एक्झॅट(exact) तारीख ठरवली नाही पण माझी प्रेग्ननसी लोकांना दिसायच्या आधी लवकरच आम्ही लग्न करणार आहोत.
हो आई बाबा, मी प्रेग्नंट आहे आणि मला माहित आहे की तुम्ही आज्जी- आजोबा होण्यासाठी किती उत्सुक आहात. आणि मला माहित आहे की तुम्ही माझ्या मुलाला सुद्धा तितकेच प्रेम द्याल जितके तुम्ही माझ्यावर करता.

आम्ही लग्नाची तारीख अजुन ठरवली नाही कारण माझ्या बॉयफ्रेंडला कोणते तरी छोटे इन्फेक्शन झाले आहे आणि निष्काळजीपणामुळे ते मलाही झाले आहे.

आता मी तुम्हाला सगळ खर सांगितल आहेच तर मग तुम्हाला हे पण सांगवस वाटतय की माझ्या हॉस्टेलमध्ये आगही  लागली नव्हती. आणि माझ्या डोक्याला फ्रॅकचर ही  झाले नव्हते, मी हॉस्पिटलमध्येसुद्धा नव्हते आणि मी प्रेग्नंटही नाही आहे.

मी कोणाबरोबर लग्न देखील करत नाही आहे आणि माझा कोणी बॉयफ्रेंडही नाही आहे. फक्त मला इतिहासात ‘D’ मिळालाय आणि केमिस्ट्री मध्ये ‘F’ म्हणून हे लक्षात ठेवा की आयुष्यात या पेक्षा सुद्धा वाईट गोष्टी असू शकतात आणि अशा छोट्या छोट्या गोष्टींवर रागवायचे नसते.
तुमचीच प्रिय शेरॉन

यातून असे समजते की शेरॉन जरी केमिस्ट्री मध्ये फेल झाली असली तरी सायकोलॉजी मध्ये तिला ‘A’ मिळतोय कारण तिला माहिती आहे की “कॉन्ट्रास्ट प्रिन्सिपल” कसे वापरायचे असते.

चाप्टर २:- द कॉन्ट्रास्ट प्रिन्सिपल

हे प्रिन्सिपल सांगते की जर तुम्हाला अशा दोन गोष्टी दिसल्या ज्या एकमेकांपासुन वेगळ्या आहेत तर तुम्ही त्या दोन्ही गोष्टींना प्रत्यक्षात आहेत त्याहून अधिक वेगळ्या समजता.
जर आपण अगोदर कोणतीतरी हलकी वस्तू  उचलली आणि नंतर जड वस्तू उचलली. तर आपल्याला ती जड वस्तू जास्तीच जड वाटू लागते.

एका स्टडीमध्ये विद्यार्थ्यांसमोर 3 बादल्या ठेवण्यात आल्या. पहिल्या बादलीत खूप थंड पाणी ठेवले होते दुसऱ्या बादलीमध्ये पाणी नॉर्मल रुम टेंपरेचरला ठेवले होते आणि तिसऱ्या मध्ये गरम पाणी ठेवले होते.

विद्यार्थ्यांना सांगण्यात आले की त्यांचा एक हात थंड पाण्यामध्ये घालायचा आहे आणि दुसरा हात गरम पाण्यामध्ये आणि थोड्या वेळाने दोन्ही हात नॉर्मल रुम टेंपरेचर वाल्या  पाण्यामध्ये  घालायचे.

त्यानंतर सगळे विद्यार्थी अगदी चकित झाले कारण थंड पाण्यामध्ये घातलेला हात गरम पाण्यामध्ये घातल्यासारखा वाटत होता आणि गरम पाण्यामध्ये घातलेला हात थंड पाण्यामध्ये  घातल्यासारखा वाटत होता.

यावरून आपल्याला हे समजते की सारख्या गोष्टींना लोक वेगवेगळ्या पद्धतीने बघू शकतात पण हे त्या घटनेच्या आधी  ते कोणत्या गोष्टींना सामोरे गेले आहेत आणि त्यांना काय जाणवल यावर अवलंबून आहे.

उदाहरणच द्यायचे झाले तर एका माणसाला ४००० रुपयांचे स्वेटर महाग वाटू शकते. पण जर त्याने आत्ताच ६०००० रुपयांचा एक सुट खरेदी केला असेल तर ४००० रुपयांचे स्वेटर त्याला इतका महाग वाटणार नाही.

त्यामुळे एका सेल्समन साठी फायद्द्याची गोष्ट ही आहे की त्याने सर्वात आधी कस्टमरला महागड्या गोष्टी दाखवाव्यात.  त्यानंतर स्वस्त गोष्टी. जर तो असं करत नसेल तर याचा अर्थ आहे की त्याला कॉन्ट्रास्ट प्रिन्सिपल अजूनही समजले नाही.

चाप्टर ३ : रेसिप्रोसिटी ( Reciprocity ):

काही वर्षांपूर्वी एका युनिव्हर्सिटी प्रोफेसरने एक एक्सपेरिमेंट केला. त्यांनी अनोळखी व्यक्तींना क्रिसमस कार्ड पाठवले.

प्रोफेसरांना लोकांकडून काहीतरी रिस्पॉन्स अपेक्षित होता. पण जो रिस्पॉन्स मिळाला तो अगदी अनपेक्षित होता. त्यांना अशा खूप लोकांनी हॉलि डे कार्ड पाठवले जे त्यांना ओळखतही नव्हते.

हा रूल अस सांगतो की आपण अशा गोष्टी परत करण्याचा प्रयत्न करतो ज्या गोष्टी आपल्याला लोकांकडून मिळतात. जसे कोणीतरी तुम्हाला बर्थडे गिफ्ट दिले तर तुम्ही सुद्धा त्यांचा बर्थडे लक्षात ठेवता आणि त्यांना गिफ्ट सुद्धा देता. तसेच जर तुम्हाला कोणीतरी पार्टीला इनवाईट केले तर तुम्ही सुद्धा त्यांना पार्टीसाठी इनवाईट करता.

ह्याचे सर्वात मोठे उदाहरण म्हणजे १९८५ मध्ये इथोपियाने मेक्सिकोला ५००० डॉलर्स डोनेट केले कारण त्या वेळी मेक्सिकोमध्ये भूकंप झाला होता. त्यावेळी इथोपियाची आर्थिक परिस्थिती खुपच वाईट होती. तिथले लोक आजाराने, भुकेने मरत होते.

जर  मेक्सिकोकडुन पैसे इथोपियाला मिळाले असते तर अशा परिस्थितीमध्ये कोणीही सरप्राइज झाले नसते पण इथे पैसे इथोपियाकडुन मेक्सिकोकडे गेले. सर्वजण आश्चर्यचकित होते. आपल्या लोकांची मदत करायची सोडून इथोपियाने मेक्सिकोला डोनेशन का दिले.

जेव्हा एका जर्नालिस्टने इथोपियाच्या ऑफिशियल्सला विचारले की तुम्ही असे का केले त्यावेळी त्यांनी उत्तर दिले की “१९३५ मध्ये जेव्हा इटलीने त्यांच्यावर हल्ला केला होता तेव्हा मेक्सिकोने इथोपियाची मदत केली होती आणि त्यांना डोनेशनदेखील दिले होते”.

रेसिप्रोसिटी (Reciprocity) चा रुल इतका पावरफुल आहे की बिजनेस करणारे लोकसुद्धा कधीही हा रुल वापरायला विसरत नाहीत. एमवे (Amway) कॉर्पोरेशन जी एक पर्सनल केअर प्रॉडक्ट्स बनवते. ती अगदी थोड्याच वर्षात बेसमेंट ऑपरेशनच्या कंपनीपासून बिलियन डॉलर कंपनी बनली आणि ata प्रत्येक वर्षी १.५ बिलियन डॉलरचे सेल्स करते.

एमवे (Amway) ची एक खूपच यशस्वी स्ट्रेटेजी होती ज्यामध्ये एमवे (Amway) चे कर्मचारी कस्टमरच्या घरी जायचे आणि त्यांना 24 तासांसाठी एक टोपली भरून त्यांचे प्रॉडक्ट द्यायचे. शाम्पूची बॉटल, डिटर्जंट, फर्निचर पॉलिश, डिओडोराइजर( deodorizer) आणि विंडोज क्लिन्सर.

एमवे (Amway)चे कर्मचारी कस्टमरला सांगायचे की तुम्ही हे प्रोडक्ट्स वापरुन बघा, आम्ही उद्या किंवा परवा तुमच्याकडे परत येऊ, जर तुम्हाला प्रॉडक्ट आवडल तर खरेदी करा नाही तर राहू द्या.

दुसऱ्या दिवशी ज्यावेळी एमवे (Amway) चे कर्मचारी कस्टमरकडे यायचे आणि जे त्यांच्या प्रोडक्ट मध्ये इंटरेस्टेड असायचे त्या लोकांकडुन ऑर्डर घ्यायचे. लोकांनी 1 किंवा 2 बॉटल्सच वापरलेल्या असायच्या त्यामुळे ती टोपली तशीच ते दुसऱ्या घरात नेऊन द्यायचे.

जेव्हा या पद्धतीचे सेल्स एनालाईझ केले गेले तेव्हा सर्वजण खुपच चकित झाले होते आणि म्हणाले  “आजपर्यंत कधीच आम्ही इतक्या लवकर प्रोडक़्ट्स विकताना पाहिले नाहीत आणि आमचे सेल्स खूपच जास्त रेटने वाढत आहेत. जवळ जवळ प्रत्येक कस्टमर टोपली मधले निम्मे प्रोडक्ट्स खरेदी करायला तयार होतात.

अशीच एक गोष्ट सांगितली आहे….
युरोपियन सायंटिस्ट आईबाल (i-bal) ने पहिल्या महायुद्धाच्या दरम्यान एका जर्मन सोल्जर बद्दल सांगितले आहे ज्याचे काम आपल्या शत्रू राष्ट्राच्या सोल्जर ला पकडून आणून त्याच्याकडून सगळी माहिती मिळवणे हे होते. या कामासाठी त्यांना रांगत-रांगत ट्रेन्चच्या (trench) च्या पलीकडे जावे लागायचे जे खरोखरच खूप खतरनाक काम होते.

एका जर्मन सोल्जरने हे काम खूप वेळा केले होते, म्हणून त्यालाच  हे काम देण्यात आले. आणि हे त्याच्या आयुष्यातल सगळ्यात इम्पॉर्टंट काम होतं. पुन्हा एकदा तो सोल्जर खूप चलाकिने शत्रु राष्ट्र्रात पोहोचला जिथे एक सोल्जर एकटाच काहीतरी खात बसला होता. तो जर्मन सोल्जर ला बघून खूप घाबरला आणि त्याच्या हातात असलेल्या ब्रेडचा तुकडा त्याने जर्मन सोल्जरला दिला.

जर्मन सोल्जर त्याच्या शत्रु राष्ट्रातल्या सोल्जरने दिलेल्या ब्रेड मूळे इतका इम्प्रेस झाला होता की त्याने आपले मिशन कम्प्लीटच केले नाही. तो रिकाम्या हातानेच आपल्या देशात परत गेला ज्यामुळे त्याला आपल्या सिनिअर्सच्या रागाला सामोरे जावे लागले. सोल्जरला समजत नव्हते की त्याच्याबरोबर नक्की काय घडले पण आपल्याला कळलेच असेल की, तो पॉवर ऑफ रिसिप्रोसिटी (RECIPROCITY) ने इन्फ्लुएन्स झाला होता.