Introduction

2015 में,  ऑथर   पॉल  स्मिथ और उनकी पत्नी Lisa Ohio , Coney Island में एक art fair में गए थे। Lisa एक artist हैं। उन्होंने art को बड़ी बारीकी के साथ देखा। उन्होंने artists से उनके द्वारा चुने गए medium , उनकी technique और inspiration के बारे में बात की। इस बीच,  पॉल इधर उधर घूम रहे थे। आर्ट और पेंटिंग उन्हें normal तस्वीरों की तरह ही लगती हैं।

फिर वे एक मरीन लाइफ फोटोग्राफर Chris Gug के बूथ पर पहुंचे। उनके artwork में मछलियों, corals,  समुद्री कछुओं और व्हेल के पानी के नीचे की तस्वीरे हैं। फिर वहां समुद्र में एक छोटे सुअर की अनोखी तस्वीर भी थी।
वो एक प्यारा बच्चा piglet था जो पानी में तैर रहा था। उसकी नाक रेट से ढकी हुई थी  और वह कुत्ते की तरह पैर मारते हुए Chris के कैमरे की ओर तैर रहा था ।  पॉल और Lisa को यह तस्वीर बहुत अच्छी लगी, और उन्होंने फोटो के पीछे की कहानी के बारे में पूछा की ये piglet समुद्र के बीच में कैसे आया?

Chris ने बताया कि यह तस्वीर Caribbean में big major cay island पर ली गई है। उन्होंने कहा कि कई साल पहले, एक businessman, bacon के लिए कुछ सुअर पालने के लिए island पर लेकर गए थे।
लेकिन यह उस business man की भूल थी क्योंकि island पर सुअरो के खाने के लिए कुछ नहीं था वहां  सिर्फ़  कैक्टस थे, और सूअर Cactus नहीं खाते हैं। इसलिए, उन्होंने सारे सुअरो को ऐसे ही छोड़ दिया।

सौभाग्य से, पास के एक island  में एक restaurant का मालिक था जिसने सूअरों के लिए restaurant का बचा हुआ खाना लाने का फैसला किया। उनकी नाव खाने को किनारे के पास छोड़कर वापस चली जाती थी।
इसलिए उन्होंने तैरना सीख लिया।  सिर्फ़  यही तरीका था जिससे वे बचे हुए खाने के पास पहुंच सकते थे। छोटे सूअर भी किनारा पार करने लगे थे । अब island का हर एक सुअर तैरना जानता था ।

इस island को अब Pig Island के नाम से जाना जाता है।
सूअर सीख गए कि पास से जाती हुई नाव का मतलब है खाना। इसीलिए अब वहां जैसे ही कोई आता है तो सुअर उसकी ओर तेज़ी से तैरते हैं क्योंकि उन्हें लगता कि वे उनके लिए खाना लेकर आ रहे है और इसी तरह Chris Gug प्यारे little piglet की close-up तस्वीर ले पाए थे।
कहानी सुनने के बाद,  पॉल  स्मिथ ने अपना क्रेडिट कार्ड Chris के सामने रखा और कहा, “हम इसे लेंगे!”

सबसे पहले, पॉल नॉर्मल consumer की तरह थे जो अपने आस-पास के सामानो से बोर हो रहे थे। लेकिन जब उन्होंने नन्हे सुअर की कहानी सुनी, तो उनका मन बदल गया। अब यह तस्वीर तैरते हुए सुअर की कोई आम तस्वीर नहीं रह गई थी । यह history, geography और animal psychology का एक lesson है। कहानी ने इसे और मतलब दे दिया था । यह तस्वीर एक छोटे से सुअर की दिल छू लेने वाली कहानी बन गई थी जो जीने के लिए पैडल मार रहा था।

इससे आप जो सीख सकते हैं, वह यह है कि कहानियां बिकती हैं और अच्छी कहानियाँ सुनाने वाले ही अपना प्रोडक्ट या सर्विस बेचने में successful होते हैं।
ज्यादातर लोग सोचते हैं कि कहानी सुनाने में अच्छा होना एक पैदायशी talent है जो कुछ ही लोगों के पास होता है। लेकिन ये बात गलत है। अच्छी कहानियाँ सुनाना कोई भी सीख सकता है।

कहानी सुनाना एक skill है। अगर आप इसकी practice करते रहेंगे, तो आप इसमें महारत हासिल कर लेंगे।
इस समरी  में आप जानेंगे कि sales की कहानी क्या है। आप वे 5 कारण भी जानेंगे कि कैसे sales story किसी भी चीज को बेचना आसान कर देती है।

आप अपने customers के साथ connection बनाने और main sales pitch देने के लिए कहानियां सुनाने के अलग अलग तरीके भी सीखेंगे।
कुछ भी बेचते समय, कहानियां आपका फ़ायदा कर सकती हैं।  पॉल  स्मिथ की तरह ही कहानियां आपके customers के दिमाग को बदल सकती हैं।

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Sales story क्या है?

पॉल  स्मिथ कहते हैं कि कहानी के 6  फैक्टर होते हैं। इसमें time, एक जगह , एक main character, एक परेशानी (प्रॉब्लम), एक goal और कुछ घटनाएं होती हैं।
ये बेसिक चीजे हैं जो आप अपनी पसंदीदा फिल्मों या TV series में भी देख सकते हैं।
अगर किसी बात या टेक्स्ट में ये छह खूबी है, तो वह एक कहानी बन सकती है। आइए एक-एक करके इन 6 गुणों पर बात करें।

• नंबर 1- एक time indicator जैसे, “पिछले महीने,” या “2012 में “, या “पिछली बार जब मैं छुट्टी पर था।” यह “कब” सवाल का जवाब देता है। Time indicator एक clue हैं कि कुछ होने वाला है।

• नंबर 2- एक जगह indicator जैसे, “मेरे घर के रास्ते में” या “यह सब हमारे office के cafeteria में शुरू हुआ” या “मैं Boston airport पर था।” यह बताता है कि कहानी कहाँ हुई थी ।

• नंबर 3- Main character- यह एक आदमी, एक कंपनी या एक brand भी हो सकता है।

• नंबर 4- परेशानी (प्रॉब्लम) – यही असली दिक्कत है। यही कहानी की विलन है। यह कोई भी हो सकता है जैसे एक आदमी या आपकी कंपनी का main competitor, कोई भी। यह एक बीमारी या खराब मशीन भी हो सकती है।

• नंबर 5- Goal-कहानी के main character का एक साफ goal होना चाहिए जिसे audience आसानी से समझ सके। जैसे island पर सूअरों के पास जिन्दा रहने का goal था कि  उन्होंने खाने के लिए तैरना सीखा।

•नंबर 6-Events- अपने  प्रोडक्ट  की तारीफ़ करना या अपनी अच्छी सर्विस  के बारे में बात करना कोई कहानी नहीं है। Customers इसके  झांसे में नहीं आएंगे। एक कहानी बनाने के लिए, आपको कुछ घटनाओं की जरूरत है।

कोई भी कहानी  जिसका use कुछ बेचने या customers पाने के लिए किया जाता है उसे sales स्टोरी कहते हैं । इसमें ऊपर बताए गए छह  फैक्टर होते हैं।

Sales stories क्यों सुनाएँ?

कहानियां कुछ भी बेचने में मदद करती हैं। इसके 5 कारण हैं-
नंबर 1) कहानियां customer को रिलैक्स करने और सुनने में मदद करती हैं। जब कोई salesman अपनी sales pitch बोलना शुरू करता है, तो लोग उससे बचते हैं और दूर चले जाते हैं। वह जो कुछ भी कह रहा है उसके लिए अपने कान बंद कर लेते हैं। लेकिन जब कोई salesman कहानी सुनाता है, तो वह class में अपने students को पढ़ाने वाले professor  की तरह होता है, तब सब लोग शांत  होकर उसकी बातें सुनते हैं।

नंबर 2) कहानियां मजबूत रिश्ते बनाती हैं। एक कहावत है कि, “कहानी एक अजनबी से दोस्त बनने के बीच की सबसे छोटी दूरी है।” दूसरे शब्दों में, कहानियां रिश्तों की शुरुआत करती हैं। इससे customers आपसे आसानी से बात करने लगते हैं । अगर कोई आपको कहानी सुनाता है, तो बदले में आपका भी मन करता है की उन्हें अपनी कहानी सुनाएँ।

नंबर 3) कहानियां दिमाग़ के decision लेने वाले हिस्से से बात करती हैं। NYU के एक social psychologist Jonathan Haidt,  का कहना है कि इंसान का दिमाग कहानी process कर सकता है, लेकिन logic नहीं।
मान लीजिए कि एक telecom salesman आपके दरवाजे पर आता है और कहता है, “हम आपको 20-mb इंटरनेट सेवा $29.95 हर महीने के लिए दे सकते हैं और हमारे लोग दो दिनों में आपको कनेक्ट कर देंगे । क्या यह आपके लिए ठीक है?”
Customer शायद परवाह नहीं करेंगे और कहेंगे कि उन्हें इसकी जरुरत नहीं है।

लेकिन अगर saleman एक कहानी सुनाता है कि कैसे आपके पड़ोसी अपने नए  प्रोडक्ट  से खुश हैं, तो आप ज्यादा interested होंगे। अगर वह उन परेशानियों के बारे में बात करते हैं जो उनकी telecom service ने हल की हैं, तो आप उनकी sales pitch सुनना चाहेंगे।

नंबर 4)  कहानियां customers के लिए आपको और आपके  प्रोडक्ट  को याद रखना आसान बनाती हैं।
ध्यान से सुनें और इन facts को याद रखने की कोशिश करें। दो पैर तीन पैरों पर बैठते हैं और एक पैर खाते हैं। फिर चार पैर एक साथ आते है और दो पैरों में से एक पैर चुरा लेते है। दो पैर फिर तीन पैरों से चार पैरों को मारते हैं और अपना एक पैर वापस ले लेते हैं।

क्या आपको कुछ याद हुआ? सब कुछ याद रखने में शायद आपको काफी कोशिश करनी होगी। आपको बहुत ज्यादा ध्यान और concentration की जरुरत होगी।
लेकिन ऊपर दी गई बात को दूसरे तरीके से पढ़ें। यह अब कहानी के रूप में लिखा गया है। इसमें character, परेशानी और goal सब शामिल हैं
एक छोटा लड़का (दो पैर) एक stool (तीन पैर) पर बैठता है और चिकन की हड्डी (एक पैर) खाता है। फिर एक कुत्ता (चार पैर) आता है और लड़के (दो पैर) से चिकन की हड्डी (एक पैर) चुरा लेता है। लड़का (दो पैर) फिर कुत्ते (चार पैर) को stool (तीन पैर) से मारता है और उसकी चिकन की हड्डी (एक पैर) वापस ले लेता है।
क्या अब आपको फर्क दिखा? सब कुछ कितनी आसानी से समझ में आ जाता है जब facts को कहानी में बदल दिया जाता है  और अब, आप याद कर सकते हैं कि क्या हुआ था और कहानी को खुद बार-बार बता सकते हैं।

इसके अलावा, अब से एक week के बाद, आप शायद भूल जाएंगे कि आपने इस समरी में क्या पढ़ा है, लेकिन आपको pig Island के छोटे सुअर की कहानी अभी भी ज़रूर याद होगी। सोचिये, कहानियाँ कितनी  powerful होती हैं।

नंबर 5) आप जिस  प्रोडक्ट  को बेच रहें हैं उसकी वैल्यू को बढ़ाती हैं। 2009 में, writer Josh Glenn और journalist Rob walker ने एक interesting experiment किया था । उन्होंने thrift store (बचत की दुकान) और गैरेज की sale  से 100 अलग-अलग second hand item खरीदे। उनमें एक bottle opener , मार्बल का एक जार, एक गुलाबी खिलौना घोड़ा, एक santa claus और nutcracker शामिल थे। हर आइटम की कीमत  सिर्फ़  $ 1.29 के आसपास थी ।

उसके बाद, Walker और Glenn ने writers से हर आइटम के लिए कहानियां बनाने को कहा।जैसे, एक सिरेमिक गुल्लक के लिए, कहानी यह थी कि यह एक छोटी लड़की के पास थी । उस लड़की का  मानना था कि गुल्लक को श्राप दिया गया था क्योंकि हर बार सैलरी मिलने पर  उसके पिता अपनी आधे पैसे  गुल्लक में डाल देते थे। लेकिन जैसे-जैसे हफ्ता बीतता था, नोट सिक्कों में बदल जाते थे और वे आख़िर में गायब हो जाते थे ।

जब सभी 100 item की  कहानियां पूरी हो गई  तब Walker और Glenn ने उन्हें ebay पर पोस्ट किया। पांच महीने के अंदर सारा  प्रोडक्ट  बिक गया। असल में चीज़ों की कुल कीमत $ 128 थी। लेकिन eBay पर resale price $3,612 थी। यहाँ साफ़-साफ़ देखा जा सकता है कि कहानियों ने पुरानी सस्ती चीज़ों को महँगी  चीज़ों में बदल दिया था ।

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